线缆企业如何营销_风险机会并存

电线电缆行业是电力和通信两大国民经济支柱行业的配套行业，行业规模仅次于汽车及配件行业，在国民经济中占有极其重要的地位。电线电缆产品能起到输送能源、传递信息的重要作用，因此被誉为国民经济的“血管”和“神经”。 1、行业增长与发展机会。 我国电力建设重点逐渐由电源建设转移到电网建设，“十一五”我国的电网总投资将达到1.2万亿，较“十五”期间投资增长140%，仅国家电网公司将新增330千伏及以上输电线路就达6万千米，加上西电东送、骨架电网升压扩容、全国联网等大项目，将为线缆行业提供广阔的发展空间。 通信行业的快速增长给电线电缆行业创造了巨大的需求，同时也将逐步带动电线电缆行业产品结构的调整;与此同时，汽车、造船、煤矿、建筑等领域的线缆需求也十分旺盛。 未来 5-10 年，我国线缆工业发展速度将高于GDP速度，预计将以8%-10%及以上速度增长。我们可以预测线缆行业销售收入将持续增长，至2010年将超过4000亿元。另外，我国线缆行业将逐步变得规范有序，这有利于线缆企业健康发展。而我国加入WTO后，尽管国内市场竞争压力加大，但增加了国内线缆厂商出口国际市场的机会。 　2、行业总体经营状况。 我国线缆行业正处成长阶段，工业产值、销售收入、利润均继续保持高速增长，行业总体效益较好，规模企业增长较快。新兴企业占主导地位，外资、私营企业占有很高份额。行业内企业数量多、规模小，行业集中度低，属典型的散点市场，市场竞争激烈，多打价格战，市场上存在假冒伪劣行为。 行业总体供大于求而结构性供不应求，国内线缆市场面临着重新整合和洗牌，行业集中度必然要提高到一个合理的水平;一批“大而强”的企业集团和“小而专”的高精企业将有较大发展空间。 由于铜铝等原材料占线缆制造成本的70%以上，上游原材料供应商把握着绝对的主导权，加上技术、质量、销售及运营因素，线缆企业要经营好实属不易。总体看来，行业资产负债率处于59%—65%的范围，销售利润率在4%—6%的范围，而外资企业的盈利能力要强于本土企业，较大规模企业的效益要好于中、小规模企业。 3、行业竞争格局分析。 国外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中国安营扎寨，目前，我国电线电缆制造厂商呈现外资(包含外资控股)、民营、国资(含国资控股)三足鼎立之势，我国电线电缆企业竞争格局如下表所示：

　　我国线缆企业分布不均匀，华东地区最为集中，占到企业总数的51%;中南地区达到27%，西北占2%，华北占10%，东北占6%，西南占4%，企业分布基本与需求相匹配。 4、线缆市场营销状况。 (1)市场需求状况。线缆客户对象为电力相关各单位及少量个人购买者，多以项目方式直接销 售给各单位，少量走流通渠道。国内线缆市场可分为高端市场、中间市场和零售市场三级，各级市场特征如下表所示： 　　(2)市场技术与研发。随着全球线缆制造的产业转移，我国线缆行业的技术水平有了大幅度的提升。但国内线缆企业在基础工业、研发投入、研发能力、设备工艺上与国外企业仍有不小差距。 纵观国内外电线电缆技术发展方向，我国电线电缆技术将向损耗小、容量大、土建费用低、占地 面积小、注重环保方向发展。电线电缆技术的关键是绝缘材料等的升级换代，线缆技术将向特种电缆和高温超导电缆方向发展。 (3)市场产品水平。我国线缆市场上有国标、厂标、非标三类产品，我国线缆行业产品水平居世界中下游，但科技含量在不断提高。 线缆市场产品有高档、中档和低档之分。高档产品主要是国外品牌产品，高技术、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨国企业;中档产品市场供过于求，市场竞争异常激烈，国内一些知名企业，如：远东、宝胜、上上、特变电工等，为线缆行业中档产品主要提供商。低档产品市场的供远大于求，市场价格战异常激烈，绝大部分小型线缆企业生产的是低档产品，主要面向民用和低压电缆领域。 (4)市场价格情况。普通线缆的市场价格差距不大，而特种电缆的利润高达40%以上。由于线缆通常以项目形式进行销售，各线缆企业通常会结合原材料价格、成本及合理利润进行报价，又由于是“低价中标”，故各线缆企业在定价时又偏向竞争导向定价。 (5)销售渠道模式。线缆产品主要是组织间营销，只有少数产品针对个人用户，其销售渠道模式通常为直接销售和中间商分销两种，对大中企业客户进行项目直接销售，对个人用户或小型单位用户，通过中间商进行分销。 综上所述，国内线缆市场规模大且增长快，但市场竞争日趋激烈，市场机会与威胁并存，如何把握机会和化解风险是摆在各线缆企业面前的难题。