【电缆网讯】今日早市沪铜1810合约开于47420元/吨，盘初，部分空头获利离场，铜价小幅回升，但受阻于48000元/吨整数关口，摸高47920元/吨，午间，外盘修复部分跌幅，午盘沪铜小幅高开后继续下行走势，收于47580元/吨，大跌1260元/吨。持仓增1.4万手至21.2万手，成交增10.9万手至47.4万手。市场投资避险情绪在持续发酵后今日有所缓解，美元小幅回落至96.5，内外盘修复部分跌幅。离岸人民币6.89附近震荡，小幅收跌。关注8月美国，欧元区以及德国PMI初值，预计晚间47500元/吨上方低位震荡，继续修复部分涨幅。 南储华东：电解铜现货均价48510元/吨，涨470元/吨；升贴水报价，220至250元，涨95元。华东方面，库存处于低位，早间现货升水大幅上调，不过持货商换现急切出货情绪较高，且下游对高升水接受程度一般，日内升水回落后成交尚可。今日升水铜主流成交对期货当月合约升水250-260元，平水铜升水210-220元，湿法铜升水170-180元。 南储华南：电解铜现货均价48520元/吨，涨410元/吨；升贴水报价，230至260元，涨35元。广东方面，周初广东库存大幅增加，多数商家期待升水会下降;但因上海升水大幅走高，广东升水也跟随水涨船高;对此，不论是下游厂家还是贸易商接货意愿都十分低，部分用家改为采购低价湿法铜。总体来看，今日交投不活跃，观望情绪高涨。升水铜主流成交对期货当月合约升水260-270元/吨，平水铜升水220-240元/吨，湿法铜升水170元/吨。

[摘 要]为了有效对电缆行业新进销售人员在销售过程中管理控制，首先阐述了电缆的发展现状，包括行业地位和客户群体分析，通过人员走访，得到销售过程中存在的问题，销售技巧和策略上存在的问题;销售人员自身素质的不足之处;销售人员工作中出现的心理问题;产品知识欠缺的问题。 随着工业品市场的日益健全和发展，工业品的核心产品优势已经慢慢消失，各生产企业产品之间的差异化越来越小[1]，很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液，但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑，刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面，所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析，通过访谈的调查方法，找出新进人员存在的普遍问题，并对存在的问题提出相应的对策。 　1、工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点 1.1 工业品销售方式 目前工业品销售方式有厂家发展渠道，建立销售网络，即通过区域代理商的人脉和销售组织将产品销售给用户;厂家直销，即在各地设办事处和分公司，建立自己的销售网络体系;厂家采用经销商代理和厂家直销相结合的销售体系。[2] 无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表，而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训，使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理，技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中，会组成立体式营销团队，分工合作，以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后通过招标签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 1.2 电缆客户群体分析 1.2.1 客户采购特点 (1)采购量大，金额高。从房地产行业使用电缆量来看，1平方电线电缆的采购金额大概在20～30元，这还是最常用的电缆型号，根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆，防火电缆，清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等，大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如，某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米，报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米，报价就达1850多万元，这些项目金额大，成为各厂家销售人员关注的重点客户，竞争十分激烈，自然对销售人员的专业素质要求很高。 (2)采购过程漫长，决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长，一个项目的销售人员在打桩时就开始关注，到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等，客户参与部门众多，决策过程和采购流程复杂[5]。 (3)对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转，一旦安装后长时间不会更换，电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况，30%的火灾等安全事故是由电力故障引发的，而其中30%是由电缆起火引发并蔓延的，所以客户会对供应商的资质进行初步审查，了解在本地有哪些工程案例，评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外，电缆的供货是一个分批次，时间较长的过程，供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响，采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。 1.2.2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同 对于产品价格和技术性能，不同客户群体的要求各有侧重，主要区别如下： (1)政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。 (2)大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高，但又不得不考虑建设成本，所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品，中小型房地产开发商由于开发的项目较小，一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格，在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。 (3)医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。 (4)电缆90%以上都会总包给乙方即施工方采购，主要有以下采购方式： ①甲定乙供，一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量，交给施工单位去采购材料，给施工单位适当的采购保管费。 ②甲指乙供，根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料，一般指定供应商及品牌，交给施工单位采购的行为。 ③甲控乙供，是甲方(发包商)在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等，由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。 如果某电缆产品定位高端市场，产品质量和技术性能优越，选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料，生产技术先进，所以产品价格相对较高，过高的价格必然会增加总包方的成本，所以总包方更注重产品价格，电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。 　2、新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题 2.1 技巧和策略上存在的问题 有些销售人员很早就介入了项目，和客户接触很融洽，产品技术上很有优势，客户内部不少相关参与者表示支持，但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在，其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一，对客户预算判断失误，客户预算有限，无法承担高价值产品的高价格，好的产品客户都喜欢，但“一分钱一分货”，预算不足也只能忍痛割爱，所以招标时第一轮报价就淘汰出局，更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局，销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了，也错过了其他项目。其二，客户的决策权判断失误，有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉，乙方在项目中的决策权无形中就增加了，销售人员只攻其一点，失败的可能性很大。其三，客户对产品的需求理解有误，比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误，在接触客户时被客户误导，对客户预算、需求、决策权判断失误，这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。 2.1.1 客户内部相关参与者影响力判断失误 有些销售人员在跟踪项目时，忽略了对客户内部各相关参与者在项目中的影响力的研究，想依靠获得客户中的某一个人的支持拿下项目，把工作重心放在某一个人身上，其他相关人员不做深入接触或者根本就不去拜访。有的销售人员认为只要获得客户老总的支持拿单必然，有的销售人员只和采购部接触，就是全权负责采购的部门，只知小批量小价值的产品采购部有采购权，却不知道项目采购中采购部的作用起得最小，权利也最小。 2.1.2 缺乏敏感嗅觉，过于相信客户 电缆的目标客户采购流程复杂，相关参与者众多，决策程序复杂，竞争对手多实力强的采购特点决定了项目操作难度很大，竞争激烈，这就要求销售人员具备敏锐的洞察力和敏感的嗅觉来分析自己、洞察客户和洞察竞争对手。对内部客户细微的变化缺乏警惕，对竞争对手的动作不够敏感，任何风吹草动就有可能使局面发生变化向对手偏移甚至是逆转。所以销售人员不得不洞察客户内部变化和竞争对手动向。缺乏敏感和质疑精神，过于相信客户所说的话就容易被客户牵着鼻子走，甚至是被误导做出错误决策。对竞争对手的工作进展做不到洞若观火，就会在局面向对手逆转时束手无策。 2.2 心理上存在的问题 2.2.1 与客户沟通分寸拿捏不准 在面向大客户的销售过程中容易出现一个误区，很多业务员都想第一次见客户时就能和客户建立起很好的关系，绞尽脑汁和客户套近乎，第一次见面就请吃饭往往会引起客户反感，没有客户会接受一个素未谋面的销售人员来套近乎请吃饭喝茶试图获得支持的邀请，一个普通客户从初步接触到成交其内部各相关人员至少也得一一拜访六七次，更别说是大客户了。客户第一次接见来访的销售人员，面对一个陌生人多少会有警惕心理，所以只需简单介绍混个脸熟并为下次再访做个铺垫即可，有些话时机不成熟话只说三分即可，言多必失。 2.2.2 操之过急，缺乏耐心持久战 一个项目只去了一次就想通过成一次拜访获得成交，有些销售员用快速消费品的销售方法和心态来进行工业品销售，难免操之过急，工业品销售是持久战，不同于快速消费品的马上成交，胜华电缆的客户一般在打桩时就要开始介入，到封顶开始采购前对手已经将客户门槛踏破，再介入就难了。有一些跑了一些项目后发现才开始打桩，采购期至少在半年到一年以后便不再跟进了，等半年、一年后再来时发现其他对手已遥遥领先，只能望其项背了。 2.2.3 畏惧心理 有的销售人员面对客户高层时会缺乏自信，存在畏惧心理，沟通时表现得很不自然，平时那种侃侃而谈和幽默风趣不知所踪，而且会惊慌失措，不知所云。有不少销售人员和客户同层次人员包括项目经理接触很好，一旦接触到客户老总或主管副总级别就束手无策。 2.3 销售人员工作效率低下的方法问题 2.3.1 每次拜访客户内部相关参与者数量有限 销售人员每次去客户那边只拜访某一个人，其他相关人员不逐一拜访，有些销售人员因为担心客户发现自己在找他办事的同时还找其他人而不高兴，还有些人认为时机不到，不去接触客户其他部门。这种拜访方式使销售人员时间精力消耗了，得到的信息过于片面而且有可能得到错误的信息，使销售人员判断错误，错过了最佳时机。[4] 2.3.2 没有合理的拜访计划和拜访节奏 没有对客户进行合理分类，销售工作缺乏周密的规划，每天行程没有合理的计划安排，拜访客户的频次和项目所处阶段没有紧密结合，分不清主次，所有客户都成了“重点客户”到最后什么客户都没结果。[3] 2.3.3 难以攀上客户高层 有的客户内部比较注重级别对等，也就是供应商和客户像销售人员这样的低层对客户内部水电工程师、采购部专员这类低层，销售经理或老总对客户高层。销售人员多半是从客户较低层如水电工程师开始接触，易在客户心里形成先入为主的观念，客户高层不愿接见层次比自己低的销售员，即使见了也很难建立良好关系，造成销售人员无论怎么努力都毫无进展。 3、销售人员自身素质的不足之处 3.1 着装影响自身形象，自身职业素养不够 着装过于随便，影响形象。给客户的第一印象非常重要，客户愿不愿继续接触销售人员很多情况下第一次拜访时就有定论了。有些销售人员着装过于随便，衣服褶皱、脏乱不整的出现在客户面前，给客户很不好的印象，因衣着影响自身形象这就因小失大了。销售人员着装去工地之外的客户以西装为好，显得正式专业，去拜访项目工地上的客户可适当穿商务休闲，和客户穿着接近为好，实在不知穿什么合适就穿西装。 3.2 不注重自身气质的沉淀 销售人员的气质也会为销售人员加分，一个有气质的人就会对周边人有吸引力，看起来连销售都不像的人客户怎么会和他谈产品谈合同。不积累学识，拓展视野，努力与客户一致，是很难获得客户信任的。 　4、销售过程中产品知识欠缺的问题 4.1 重技巧轻产品知识 目前一部分销售人员只重视推销技巧的学习而忽略产品知识的学习的现象比较普遍，不少人认为销售又不是技术工程师没必要了解那么多产品知识及与产品应用相关的专业知识，客户也不懂那么多，需要的时候可以请技术人员过去解释技术问题。电缆行业就存在这一现象，销售人员大多只懂产品型号，截面，使用材料等，对生产工艺，电力方面的载流量、过载、击穿等原理知之甚少，水电工程师问到无法给出合理的解释。水电工程师需要不断学习新的电缆的产品知识，不少型号的电缆他们都了解不多，一个专家型销售通过产品知识与技术与他们进行交流，很快就可以获得好感，方便接下来的工作。[5] 4.2 忽视竞争对手产品特点研究 另一部分销售人员只关注自己产品的优缺点，没有深入了解竞争对手的产品。知己知彼方能百战百胜，一名优秀的销售人员对自己的产品和对手产品优缺点是心知肚明的，虽然不在客户面前诋毁对手但可用来为其设置障碍，将对手挡在门外。 　5、结 论 随着国内外市场竞争日益激烈，市场复杂多变，市场营销体系的日益完善，给工业品销售带来很大的机遇和挑战，作为传统制造业大国的中国，工业品制造总值已位居世界第二位，如何提高我们企业的竞争力和可持续发展能力成为现代企业管理的重点研究的课题，拥有一支勇猛善战的优秀销售团队无疑为企业的市场竞争力添砖加瓦。本文以电缆行业为例通过分析销售人员在销售过程中碰到销售技巧策略、自身素质、心理、产品知识这四大方面存在的问题，为后期相应人员提出相应的解决对策来帮助销售人员。从销售计划的制订，客户内部相关者分析，自身职业素养的提升，客户高层应对方法及产品知识和技巧培训与自学这几个方面进行阐述提高销售管理的措施，提高销售管理做出研究基础。

重庆渝丰电线电缆公司总经理曾令果介绍，网络神经电缆历时近2年研发，拥有完全自主知识产权。它可以感知“痛”、感知“热”、感知“断”，一旦出现问题，监控平台可以把问题点锁定在一米之内。 这一智能化的电缆已让公司尝到“甜头“，在市场上很抢手。接下来，从海岛到极寒地区，从新能源汽车到核电装备领域都能广泛应用，这一产品也将亮相本届智博会。 　解决行业痛点 研发有感知能力的电缆 网络神经电缆的开发，起于行业的痛点。 2016年8月，江北鸿恩寺公园附近一电缆沟起火，导致主城约3万人用电受影响，最后100多人历时20多小时抢修才恢复供电。这个案例带来的思考是，电缆并不知道自己的负荷有多大，如果能提前预知，故障或许就不会发生;又如，重庆一高速路电缆被盗，导致收费站无法正常运行。100多公里高速，当时找了一天一夜才找到了问题点。渝丰线缆研发团队希望研发全新的线缆产品，解决这类行业痛点。 “我们把电缆与人的血管联系在了一起。” 渝丰公司研发团队介绍，人的血管是有感知能力的，“所以我们要做有感知能力的电缆”。 历时近2年时间，重庆渝丰线缆联合重庆大学共同研制出网络神经电缆，它通过将智能芯片置入电缆，精确感知电缆的实时状况，再运用遥感、物联网、大数据、云计算等高新技术，将芯片的实时监测数据传输回监控终端。 　监控平台5秒把问题点 锁定在一米之内 研发团队介绍，网络神经电缆的神奇之处，在于三大感知功能。这三大感知功能配合GIS地理信息系统，可对已敷设电缆位置精确定位，监控平台可在5秒内锁定并反馈问题点，范围可以精确到一米之内。 该电缆首先可以感知“热”。通过对电缆温度进行实时监测，连续、精确采集电缆每一个点的运行温度数据，并以温度距离曲线呈现给管理员，使电缆每个点的运行温度可视化，实现全线路温度实时预警。 还可以感知“痛“。通过对电缆本体及外部敷设环境的振动状态进行实时监测，预防野蛮施工以及偷盗行为，避免电缆结构遭到破坏，还可实现与警报、摄像头等安防设施的联动。 在感知“断”上，对因电缆爆炸、人为破坏或者自然因素等原因造成的线路断路情况进行实时监测定位，最大程度上减少电力的抢修恢复时间和人力、物力投入。由于电缆的感应单元无需额外供电更无需从线路取电，因此即便是发生断路状况导致整个电力系统瘫痪，线路的监测定位功能仍能够持续运行。 上个月，深圳地铁施工挖断7条电缆，导致多个片区停电。如果用网络神经电缆，电缆感知之后，24小时运行的监控平台会立即安排人员去现场处理。 正研发充电桩线缆 充电时间缩短一半 在渝丰的研发团队看来，网络神经电缆应用广泛，未来前景广阔。智能电缆作为智慧城市的重要组成部分，未来希望把这一产品做大，监控整个城市的地下电缆安全。 目前，网络神经电缆受到了多个行业领域的关注。电力部门考察后表示，该产品的应用可以节约大量电力巡检工人的人力资源，提升供电的稳定性，可为电力调度提供参考。 此外，国土部门考察后也表示，该产品可以用于预测自然灾害。比如，其感知“痛”的功能可以预测滑坡等。在军民融合领域，该产品不仅可以用于核电装备，还可以用于边防，电缆既为边防设施供电，又能对边境情况有一定感知能力。 在新能源车充电桩线缆上，目前渝丰线缆正研发缩短充电时间的产品。预计年内将会出成果，力争把充电时间缩短一半左右。 近年来，渝丰线缆在创新方面硕果累累：先后拿下100余项专利，其中有6项德国、美国专利，22项发明专利。生产出可用70年的“长寿电缆”，比国家标准延寿40年;生产出耐受千度高温的“特种电缆”，符合新国标一级防火要求，获得重庆市重大新产品认定;自带诊断功能的“智能电缆”保障电网安全高效运行。 渝丰线缆也由此升级为国家高新技术产业企业，建成了2个国家级研发平台和4个省部级研发平台，更与中国北斗、中国航天等军工央企达成长期战略合作。去年，该企业销售额突破20多亿元，其中高新技术产品占销售占比超过52%。

电线电缆行业多年来享受经济高速增长带来的商机，面对市场环境的突然巨变，很多企业无所适从。如何“过冬”成为横亘在每个企业面前的一道难题，谋求存活之道、发展之道已成为当务之急。 目前，电线电缆行业笼罩在金融危机带来的“寒冬”之中，业内人士很难做出清晰的判断：这个冬天有多久、有多冷?有多少企业能够挺过去?但是，有一点可以肯定，很多企业习惯于争抢市场商机，极其缺乏“过冬”的经验，尤其是没有过“长冬”的经验和准备。在残酷的市场环境下，如何谋求企业存活之道、发展之道，不仅是对企业应变能力的严峻考验，更成为企业立于不败之地的关键。 　　秉持必胜信心 近年来，伴随着国民经济快速发展的东风，电线电缆行业取得了举世瞩目的成绩，列入世界生产大国的行业。为谋求持续发展，当严冬来临，电线电缆行业要保持奋斗的精神，才能渡过难关，化危机为机遇。当前企业坚定信心、练好内功、强健体质比以往任何时候都要重要。 面临新机遇。资料表明，今年经济工作的首要任务是“保增长、促发展”，国家已经出台了4万亿元的庞大投资计划和相关政策措施，加上地方政府出台的举措以及带动的相关配套产业，预计将激活20万亿元的市场投资规模。据此分析，全球经济史上一次最大规模的投资热潮已经在中国拉开帷幕，这是电线电缆行业新一轮发展的希望所在。 发展有困扰。值得一提的是，在过去欣欣向荣的时期，电线电缆行业忽视了很多发展中存在的问题，一味促指标增长。现在需要企业冷静下来，发现以前没有发现的问题、解决以前没有解决的问题、做好以前没有做好的事情。 转变增长方式。面对寒冬，有些企业选择“冬眠”的方式过冬，闭目养神、什么也不做，为节约成本大量裁员，节衣缩食等待春天的来临。然而此举实为“下下策”。据统计，培养一名优秀员工至少要花费5年左右时间。一旦渡过危机，再用三五年培养一名优秀员工，付出的成本就更大了。企业如果“冬眠”，就如同一潭死水，失去了生机和活力。相反，企业应将自己根植于绝境和悬崖之上，大力激发员工的工作激情，在隆冬季节，坚持修炼一颗团结、和谐、学习、节俭、创新、冷静的心，承担更多的社会责任。例如，宝胜科技创新股份有限公司清晰地理出“过冬”的思路、提出应对措施且成效凸显。该公司超前谋划，积极调整企业发展战略，确立了“树信心、练内功、保增长、促发展”的方针，在多种不利因素的影响下，坚定不移地推进企业长远发展规划的实施。 　　诚信经营理性发展 电线电缆作为国民经济建设和人民日常生活所必需的基础产品，在金融危机愈演愈烈的今天，全行业更要坚持诚信经营、理性发展、塑造品牌、强化质量。面临百年一遇的金融危机不利形势，商业领域唯利是图、不讲诚信现象在逐步蔓延，这是更为严峻的信用危机，其社会危害性远远超过了经济危机的影响，因此消除信用危机影响需要的时间将更长。 业内人士认为，三鹿奶粉事件已经给电线电缆行业敲响了警钟，在当前行业发展的关键时期，每个企业必须强化责任意识，促进行业健康发展，不能让奶粉事件在电线电缆行业中重演。企业的一切行为，必须有利于资源合理配置、有利于增强核心竞争力、有利于可持续发展。电线电缆行业协会要加快建立产品质量监督和曝光机制，让消费者和全社会对行业重塑信心，只有行业内有责任心的企业联合起来，严厉打击不合格产品和非法企业，才能保障守法经营企业的利益，真正做到扶优扶强，助推诚信，助推名牌，推动电线电缆行业良性发展。 　抱团取暖共同御寒 目前，电线电缆行业的现状是，市场形势瞬息万变，经营风险不断增加。因此，生产企业要强化战略合作，携手发展，互信互利，抱团取暖，增强共同抵御严寒的能力。 值得关注的是，目前部分企业已经倒闭，究其原因不仅是企业自身管理的问题，有的是被上下游企业拖垮的。因此，企业之间的商业往来，不能相互转嫁风险，而是要建立同舟共济、坦诚互信的伙伴情谊，开展广泛的战略合作，构建长久的战略合作伙伴关系。 一方面，要与客户进行战略合作。过去，企业一直强调“客户是上帝”，围绕客户要求定价格、定产品，沿用“商务谈判———技术谈判———售后服务”这个固定的销售模式，而在当前新的形势下应有所改变。目前，宝胜推行“创造市场”、“调教客户”的销售理念：第一步是文化先导，向客户宣传其文化理念和品牌价值，扩大企业文化和品牌影响;第二步是开展技术交流，让用户逐步接受长项产品和优势领域;第三步是商务谈判，在平等互利的基础上进行磋商;第四步是做好完善的售后服务。 另一方面，与供应商开展战略合作。在今年召开的有关材料招标会上，宝胜提出“零库存管理”和“供应商免检”的采购思路，与越来越多有实力的供应商进行强强联合，开展广泛的品牌、技术合作，取得良好效果。 与此同时，企业要夯实基础管理，开源节流，控制成本，持续创新，全面提升市场决胜力，才能推进企业向更高层次发展。 首先，企业考虑的是要准备好过冬的棉衣棉被，以及足够的粮食，使其不至于被冻死或饿死。对企业来说是强调“现金为王”，最重要的就是谨防资金链断裂。其次，要提前规划未来发展，积蓄能量，增添后劲，迎接春天的到来。 当前形势下，企业要在竞争中取胜，必须以成本、质量和服务为中心，降低成本是增加积累的最佳途径，同时也是实现利润最大化的最佳途径。如果不计成本，企业发展的不确定性就会增加，潜在风险也会因此增加。节约不以量小而不为，浪费不以量小而为之。 可以肯定的是，每一次危机对企业来说，既是挑战，更是最好的发展机遇。20世纪90年代，由于经济徘徊，日本企业通过采取精益生产、持续改善、控制成本、以人为本等措施，成功抗住长达十几年的“寒冬”获得发展，其“过冬”的经验，值得国内电线电缆行业借鉴。 展望未来，前景是光明的。国人有理由相信，经过严冬的考验，电线电缆行业的竞争力将得到有效提升，发展方式会得到前所未有的优化和转型。同时坚信，依靠更加坚韧的毅力、更加扎实的内功、更加持久的耐力，在春天来临时，行业发展将迈上新台阶。

移动互联网助推电线电缆行业发展，随着我国移动互联网技术的不断进步，基于计算机客户端的电子商务也迅猛发展，这让传统企业感受到巨大危机的同时，移动互联网的巨大优势也给传统企业的发展带来了新的契机。作为我国仅次于企业行业的第二大行业，电线电缆行业也借助电子商务平台步入了新的发展时期。 据中国电线电缆行业资深专家陶建民介绍：我国的电线电缆行业一直存在着同质化竞争严重的问题，这主要是由于线下市场供求不平衡引起的。受地域、时间等多 种因素的影响，传统电线电缆的营销模式很难实现供求平衡，而且没有统一的质量标准，从而导致企业之间的恶性竞争，但依托于移动互联网技术所兴起的电子商务 平台，能够扩展电线电缆行业销售渠道，实现电线电缆行业供需平衡，有助于该行业的良性发展。 “通过电线电缆行业电子商务平台的构建，让聚集平台的买卖双方可以实现自主的面对面交易，而且通过专业的发布和检索系统，能够快速实现买家与卖家的信息 配对，不仅帮助买家解决燃眉之急，而且也帮助卖家化解库存压力，变废为宝，更重要的是有助于电线电缆行业摆脱价格战的恶习，提升产品质量，从而促进行业的 可持续发展。”陶建民介绍道。 据采访专家小编还了解到，目前国内电线电缆行业最常见的电子商务模式主要有三种。一是，从厂商采购产品再售出赚取差价的“经销模式”;二是，提供电商平 台让厂商直接开店的“淘宝模式”;三是，厂商直接开设网上商城的“品牌直销模式”。从国内电线电缆行业电子商务发展状况来看，大多数电线电缆企业在创新电 子商务模式时都选择了提供电商平台让厂商直接开店的“淘宝模式”。 陶建民告诉记者：“淘宝模式”之所以受到电线电缆企业的追捧，是因为这种模式能够加强买方和卖方之间的双向了解，买方可以自主选购适合自己的产品，而卖方则能够及时掌握买方所需产品信息，从而定制出买方所需的产品，从而实现了双方的双赢。 可以看出，随着我国电子商务的迅猛发展，电线电缆行业也借着这一东风正在尝试创新新的营销模式。可见，在移动互联网技术高度发达的今天，传统的电线电缆行业只有转变观念，顺应时代发展，努力创新出电线电缆行业与电子商务结合的发展之道才能够提高竞争力，促进行业发展。

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自主创新，国内的电线电缆企业正以实际行动有声有色得演绎着。从我国第一根电缆诞生起，生存的"本能"就促使线缆业踏上了自主创新的道路。特别是经过近 50余年的发展，大部分电线电缆的产品性能、功能已经达到了国际先进水平，国内自给率达95%以上，但在一些高端电线电缆产品上，仍需进口。从这些企业的身上，我们可以看出高举自主创新的旗帜，并非只是一种姿态，或如某些人所说的是"为了自主创新而自主创新"，它首先是生存的需要，也是发展的需要，更是为了实现理想的需要。 时至今日同质化竞争已让身处在线缆行业中的许多企业举步维艰。很明显，众人都去争夺一碗水，即使你的力气再大，争夺的花样"超凡脱俗"，你得到的也仅仅是一碗水，甚至有的时候你会得不偿失。如果各个竞争者深陷于此而无法自拔，那么应该是整个线缆行业的一种悲哀! 面对着只增不减的线缆市场竞争程度，我们必须清醒地认识到，从价格优势走向技术优势，从线缆产品优势走向品牌优势，是整个线缆行业未来的一个必然走向，如何能够在整体上把握市场的竞争结构，真正高明的竞争策略不是与人"火拼"，而是从品牌上来持续拓展企业的竞争平台和竞争优势。 其实，线缆市场竞争愈加激烈，中国线缆企业也从损害多方利益的"价格战"慢慢转向成熟的"品牌战"。但是在品牌影响力上还远远不及国外品牌，因为当前在线缆行业中有国际竞争力的品牌，往往经过了较长时间的市场竞争考验，有自己的核心优势。这种优势既包括丰富的商业文化内涵，更依托自主创新的核心技术，并有完善的知识产权保护。 对此，中国线缆企业要正视这个问题，企业开发产品的目的是提供价值，用户最终购买的还是品牌，只有品牌才是企业参与市场最基本的单元，未来的竞争将是品牌与品牌之间的竞争，而不是企业与企业之间、产品与产品之间的竞争。品牌是附加价值最大的优质资产，甚至是企业唯一可长期拥有的资产，是企业可持续发展的利润源泉，是对手最难以模仿和超越的核心优势，也是后发制人，以小博大，后来居上的必备之武器。所以要作出合理的品牌定位，加强品牌管理，倡导品牌创新。 由此，作为市场经济和企业经营的核心环节，品牌建设有时关系到企业的存亡绝续。很显然，这其中极为关键也最难获得的，正是自主创新的核心技术优势。事实证明，这是许多线缆企业强化品牌建设的底气和实力所在。当前，我们缺乏更多叫得响、有竞争力的自主品牌，并非品牌推广力度不够大，而是自主创新不够、缺乏核心技术支撑。 因为自主创新与品牌建设，有着密切的关系。一方面，我们要不断完善法规制度，继续做好知识产权保护工作。更重要的，则是要强化创新意识，完善创新机制，培育创新人才，大力推进原始创新、集成创新和消化吸收再创新，努力掌握拥有自主知识产权的核心技术和关键技术，并善于将有价值的最新科技成果，迅速转化为具有市场竞争力的新产品，从而为品牌建设注入实质内容，促进其实现跨越式发展。 目前随着市场份额的不断上升，国内线缆企业通过自主技术研发，加强同国际品牌合作等形式，让技术竞争力得到了全面的提高，高端线缆技术，我们正在一步步靠近和攻克。 自主创新百年大计，品牌建设任重道远。唯有花更大力气于自主创新，努力发展线缆核心技术，品牌建设才能获得发展的底气和壮大的实力。 随着线缆行业水平的迅速提升，产品趋于同质，用户需求日趋多样化，特别是在走出国门、眺望国际大市场的时候，线缆行业的市场竞争将会愈演愈烈。而可以预见的是，当新一轮竞争展开时，强势品牌无疑将成为企业"攻城掠地"的杀手锏。 现在国家在大力倡导自主创新，但是很多线缆企业对此的理解还较片面、较初级，以为自主创新首先就是高难度的高、精、尖技术创新。其实，综合就是创新，自主创新的目的是为了增强企业的核心竞争优势，技术创新固然很关键，但未必最重要，条条大路通罗马，在技术更迭不断加速的今天，技术优势未必是胜出的核心优势。 无可否认，国内线缆企业的实力还很弱，缺资金、缺人才、缺渠道，为此我们必须面对本土线缆企业的现实境况，其实，比技术创新成本更低、更切合本土线缆企业需要的是做强品牌，比技术自主创新投入的费用更低，更能创造出可持续稳健发展的核心竞争力来，也是现有企业都能够身体力行的事情，而不是仅限于讨论。如很多线缆企业资金实力还很有限，欲求快速发展，用资本来换技术，可能是更现实的了。但只有提高企业的利润率，才能获取可持续发展的丰厚资本;保证通畅的现金流，才能实现滚动扩张。所以最佳发展之路是谋势、造势、乘势而起，通过低成本的传播方法和策略将自己的品牌打响，通过借用人才、渠道，没有必要一定要投入大量的资金才能打响品牌，注重品牌等轻资产运营是快速崛起的关键;也未必需要投入辛苦赚来的血汗钱才能货畅其流的。 再者，纵观行销世界的全球知名大品牌，无一不是以品牌的信誉为生命，无一不具有坚实的品牌信誉基础，无一不坚持诉求的真实性。而反观中国线缆产品，却在诚信和口碑上为品牌的崛起竖立了一道樊篱，那么为什么会给用户留下不好的印象，很大一部分来源于劣质产品太多。中国假冒线缆产品太过猖狂，市场上随处可见的假冒货，以假乱真，价格低廉，质量上肯定达不到用户的需求。久而久之，中国线缆产品让人定位成"廉价质差"的代名词。在中国，假冒品制作点在不断打击下此起彼伏，其实一定程度上也是由相关部门对这些假冒品制作点的惩罚力度不够造成的。中国线缆品牌要走向世界，必须加大力度打击假冒制品，从经济上抑制假冒产品制作点的再次出现，这样才能从本质上提升中国线缆品牌形象，还中国线缆品牌一份影响力。 希望所有的电线电缆人能够以大局为重，停止毁损中国线缆品牌形象的行为。同时，中国线缆企业也要不断发展，制定正确的品牌战略规划，逐步打造出强势品牌。 尽管中国线缆业的品牌建设仍需有一段艰难的路要走，但从一些线缆企业的崛起，我们可以看到：中国线缆企业要想打造出强势品牌，真正与进口品牌相抗衡，应该侧重于某一个产品领域，加大研发投入，增强自主创新能力，不断开发出产品的核心技术，从而取得在这一领域的领导地位，成为这类产品的代名词。

【电缆网讯】近日，沪铜稳中有升，重心缓步上移，但伦铜大挫拖累沪期铜跟跌，回吐部分涨幅。最新公布的中国7月外汇储备远超预期，CPI，PPI同比数据也双双回升，但对人民币汇率的支撑转瞬即逝且力量有限，离岸人民币周内运行于6.82~6.87区间内，无明显回升趋势。周初1809合约沿日均线宽幅震荡，周三主力完成换月后，1810合约振幅缩窄，多头大量增仓，周四晚间轻松上破50000元/吨至高位50160元/吨，当日沪铜板块资金流入超3亿，但周五美元施压，外盘大跌，沪铜受累回吐周四所有涨幅，目前震荡运行于49500元/吨附近。 外盘方面，近一周内，伦铜保持区间震荡，期间反复冲高回落，从盘面上看，多头资金主动性较上周显著增强，连续突破多个整数关口，然而周五中午，美元指数暴涨冲高96，基本金属全部急转直下，回吐涨幅。周初伦铜维持区间震荡，探低6064美元/吨后低位反弹，有效冲破6100美元/吨整数关口，多头在6200美元/吨反复试探，周三美元一度回落，铜价多头资金活跃度明显提高，拉动铜价上冲6300美元/吨，摸高6308美元/吨，周五后美元暴涨施压铜价，伦铜走低，但整体运行平台仍位于6100美元/吨上方。周内最大涨幅4%，稳获5日均线支撑位。 市场方面，周内成交活跃度逐日下降，按惯例原本成交清淡的周一成为周内成交高峰日，之后交投逐日下降。隔月价差收窄，在百元内浮动，投机利润空间有限。周初持货商挺价，但货源少，进口铜受压，下游及贸易商询价和成交氛围积极，之后隔月价差缩窄，持货商继续挺价，周二当日达到本周升水最高点，报升50元~升100元/吨，因此市场畏高升水，成交受抑。周中至周后，成交一直难有起色，沪伦比值上修，进口窗口一度打开，周后亏损缩窄至百元附近，持货商提高出货意愿，调价出货，贸易商压价成交占比提高。周后盘面上涨，下游买盘日渐减少，隔月价差也在不断收窄，投机空间缩窄，现货升水回落，供需双方存分歧，难觅低价货源，成交再显拉锯，周内成交先扬后抑。 综合来看，美国贸易政策的打压或引发后续中美贸易的进一步升级，不过，短期的供应弹性并不高，去库存的现状依然没有扭转，短期铜价仍然倾向维持反弹结构。需求数据显示，铜管已经进入淡季，加上未来中国新增冶炼产能较为集中，以及印度冶炼厂寻求复产，因此，限制铜价格的反弹强度。不过，矿供应可能跟不上冶炼产能步伐，又反过来限制冶炼压力，因此当前至2019年一季度，铜价格走势或比较复杂。此外，短期市场对宏观的预期也时常反复，铜价格走势较为纠结，但整体上，短期仍然以反弹结构为主。

中投顾问在《2017-2021年中国电线电缆行业投资分析及前景预测报告》中指出，作为电力工业的重要支撑行业，电线电缆占整个电力工业市场收益的四分之一。除了电力工业，电线电缆产品还广泛应用于数据通讯、轨道交通、汽车、造船和其他工业领域。2004年以来，中国电线电缆产业呈现出快速增长的态势。2004-2010年，中国电线电缆市场的年复合增长率高达28.7%。但是自2011年以来，受到原材料价格下跌、下游市场发展放缓以及产能过剩等因素影响，中国电线电缆产业的增速迅速下降。根据测算，2011-2014年，中国电线电缆市场的年复合增率降至7.4%。 从供应商来说，过去十年来，耐克森、普睿司曼、住友电工、古河电工以及2014年宣布退出中国的通用电缆是中国市场主要的国外供应商。远东智慧能源(600869)、亨通电缆、宝胜科技、浙江万马电缆、江苏中超电缆、青岛汉河电缆、特变电工(600089)、江苏永鼎、无锡江南电缆等成为国内领先的供应商。 目前中国已经成为当之无愧的全球最大的电线电缆制造国，但是产业集中度相对较低。中国前10大电缆企业的总产能仅占全国的10%，而在欧洲、美国等发达地区，前10大电缆企业的总产能都超过60%。 从规模来看，中国超过95%的电缆企业都是中小型制造商，大多从事中低端产品，高端电缆产品仍然依赖进口。2014年，中国从韩国、日本、德国和美国等发达国家进口的电线电缆产品达到285，000吨。 从企业竞争格局来看，中国高端电缆市场仍然被普睿司曼、耐克森、ABB和通用电缆等国外企业主导，以远东智慧能源为首，包括宝胜科技和青岛汉河电缆在内的国内大型企业制造商则屈居第二集团。 自2001年进入中国市场以来，普睿司曼已经在中国设立7家销售机构。2014年9月，普睿司曼更是中标上海外高桥(600648)造船公司大型船用电缆订单。全球第二大电缆制造商耐克森在中国设有三家生产厂，提供全系列电线电缆解决方案。就在2015年4月，耐克森获得中国国网上海市电力公司500千伏交联聚乙烯电缆订单，这也是中国第四个500千伏高压电缆项目。 中国最大的电线电缆制造商远东智慧能源近年来也动作频频，致力于转型升级。2014年7月，智慧能源与特斯拉中国官方合作伙伴江苏华博实业集团有限公司签订了战略合作协议，指定远东电缆为特斯拉新能源电动汽车及充电设备专用电缆，并拟在智慧能源领域展开深层次的持续合作，建立战略合作伙伴关系。2015年3月，获得了GE运输系统集团近5年的智能环保交通线缆大单，而且在协议期限内远东电缆是除北美地区外全球唯一一家供应商。这不仅是远东智慧能源在“智慧能源专家”的发展道路上又一重大突破，对中国电缆行业而言，更树立了国产高端电缆海外破冰的标杆。 2015年两会期间，政府工作报告中明确提出“互联网+”行动计划后，“互联网+”就像一股苍劲有力的飓风，一夜之间几乎席卷各行各业。 当前发达国家和发展中国家都在致力加快“再工业化”和工业化进程，我国经济要顶住下行压力，度过新旧产业和发展动能转换接续期，必须坚持走新型工业化和信息化融合之路，顺应互联网等新技术和产业变革新趋势，打造中国制造新优势，为我国经济保持中高速增长、迈向中高端水平提供强大支撑。因此，全国各大电线电缆行业需加快产业转型和升级，加快向“互联网+”的模式转型，稳中求胜。 在“互联网+电缆”的烽火狼烟中，福建世纪电缆早有涉足，通过拓宽线上销售渠道和线上产品布局，加快互联网+电缆的融合步伐，目前消费者可以通过天猫、京东、世纪电缆商城等多个电商渠道选购世纪电缆产品，方便了用户的消费体验。 关于“互联网+”政策的驱动，在所有行业都很火，若是将“互联网+”放到电线电缆行业来看，“互联网+电缆”对于电线电缆行业企业的供应商和采购商都是受益者。“互联网+”让信息更流通，资源更充分的运用。“互联网+”把工程项目、电缆供应商和电缆采购商有效的联合起来，同时拓宽了销售渠道，助力企业转型升级。在2015年天猫“双十一”创912亿记录的同时，世纪电缆在网上的销售额也突破历史新高。 事实上，互联网+不是简单地将互联网与传统产业粘在一起。这不是“物理反应”，而应该是“化学反应”，是要素的重组，它是互联网改造传统产业的生产方式、经济模式、产业结构的过程。 工业4.0是“互联网+”的重要一部分，互联网技术降低了产销之间的信息不对称，加速两者之间的相互联系和反馈，因此，催生出消费者驱动的商业模式，而工业4.0是实现这一模式关键环节。工业4.0代表了“互联网+制造业”的智能生产，孕育大量的新型商业模式，真正能够实现“C2B2C”的商业模式。目前，世纪电缆正在往这个方面积极探索新的模式。 尽管已经尝到了一点“互联网+”的甜头，但这只是冰山露出水面的一角，积极地寻找“互联网+”模式下的发展方式及途径，已成为当下电线电缆行业企业的重中之重，适应新的发展模式，提高产品质量与使用效率。加大技术投入，开发环保节能的优质电线电缆产品才有可能抓住发展的黄金机遇期，促进电线电缆企业的健康发展。 中投顾问在《2017-2021年中国电线电缆行业投资分析及前景预测报告》中表示，新常态下，面对新经济的机遇，电线电缆企业亟须转变思想，以互联网+，共享经济，大数据，云计算等新技术手段为契机调整观念、积极探索、积累铺垫、抢占制高点、培育未来企业核心竞争力。