国家电网有限公司一直以来不断地加强对供应商在招投标活动、合同履约、设备全寿命周期中存在违法违规、弄虚作假行为，以及出现重大质量、履约、服务等问题的处理力度。根据最新修订的《国家电网公司供应商不良行为处理管理细则》(2017年10月25日开始实施)，国网总公司及各省网公司公布了9月被处罚及解除处罚的名单。
经统计，2018年9月国网系统共公示了1515次供应商不良行为的处理情况(不含解除处罚)，比8月减少了155次，环比变动幅度约为-9.28%。其中269次属于电线电缆，占通报总数的17.76%，涉及137家电线电缆企业。与上月相比，被通报次数增加了43次，占比也比上月增加4.22个百分点。如下图所示：
2018年9月国网通报的不良行为类型包括质量问题、履约问题、围标串标、弄虚作假、质量履约问题、诚信问题、偷工减料等，整体而言，各种不良行为的通报次数较上个月明显减少，如图2所示。其中，电线电缆供应商的不良行为主要集中在质量、履约问题和弄虚作假上。经统计，2018年9月共有108家电线电缆供应商因质量问题被通报195次，占通报总数的72.49%;33家供应商因履约问题被通报60次，占通报总数的22.30%。其他类型不良行为被通报情况如图3所示：
从电缆类别上看，2018年9月被通报的电线电缆类别包括电力电缆、架空、架空绝缘电缆、架空导线、控制电缆和布线电缆等六类。其中，电力电缆被通报的次数最多，共被通报了118次，比8月增加了32次，占当月被通报总次数的43.87%，占比较上月增加了5.82个百分点;架空绝缘电缆被通报67次，比8月增加了15次，占当月通报总数的24.91%，较上月增加1.90个百分点。其他各类型电缆被通报情况如下图所示：
根据统计，2018年9月针对电线电缆供应商的269次不良行为通报，来源于国家电网公司14个省网公司发布的通报。其中，国网浙江省电力有限公司公示的不良行为次数(不含解除处罚)最多，共计53次，占19.70%;其次是国网湖北电力有限公司，共通报了52次，占19.33%。如下图所示：
在269次不良行为通报中，本月未经相应物资类别招标顺延处理的不良行为共计85次，占总数的35.40%;未到期的不良行为69次，占总数的27.43%;26.99%电线电缆为新增的不良行为;57次因未完成整改延续处罚，占通报总数的9.73%。如下图所示：
从通报人方面分析，发布通报次数最多的是国网浙江省电力有限公司，共计53次，占通报总次数的19.70%，通报的供应商不良行为为未完成整改延续处罚、未经相应物资类别招标，顺延处理及新增。如下表所示：
备注：
1.上表中通报占比指各省网公司通报的总次数占通报总次数百分比;
2.环比=(本月被通报次数-上月被通报次数)/上月被通报次数×100%;
3.环比列中“/”单元格表示无上月统计数据。
2018年9月国网系统针对电缆供应商的处罚类型主要有“扣减评分”“暂停中标资格”“暂停授标”“取消中标资格”“黑名单”“暂停招标资格”6种。经统计，77.32%的电线电缆供应商被处以“暂停中标资格”的惩罚。如下图所示：
从发布单位来看，各省网电力公司通报的处罚类型同样以“暂停中标资格”居多，共计208次。如下表所示：
备注：
1.环比=(本月被通报次数-上月被通报次数)/上月被通报次数×100%;
2.环比列中“/”单元格表示无上月统计数据。
国家电网及其省网公司2018年9月发布的供应商不良行为处罚通报共涉及137家电线电缆供应商，分别来自于18个省份，与8月相比，被通报供应商数量增加了15家。其中江苏54家，被通报116次，被通报企业占比和被通报次数占比分别为39.42%和43.12%;河北21家企业共被通报41次。其余各省份电缆企业被通报情况统计如下表所示：
备注：
1.上表中通报企业占比指各原因被通报企业数占被通报企业总数百分比;
2.上表中通报次数占比指各原因被通报次数占被通报总次数百分比;
3.上表中被通报企业数为去重统计数;
4.环比=(本月被通报次数-上月被通报次数)/上月被通报次数×100%;
5.环比列中“/”单元格表示无上月统计数据。
在被通报的137家企业中，55家企业因当月质量或者履约等问题被通报，占被通报企业总数的40.15%;48家供应商由于未完成整改被通报，占被通报企业总数的35.04%。在269次的通报次数中，被通报的原因是由于 “未到期”“未完成整改”、“新增”及“顺延处理”。如下图表所示：
备注：
1.上表中通报企业占比指各原因被通报企业数占被通报企业总数百分比;
2.上表中通报次数占比指各原因被通报次数占被通报总次数百分比;
3.上表中被通报企业数为去重统计数;
4.环比=(本月被通报次数-上月被通报次数)/上月被通报次数×100%;
5.环比列中“/”单元格表示无上月统计数据。
处罚类型方面，118家企业被暂停中标资格，21家企业被取消中标资格，19家企业被纳入黑名单，暂停招标资格6家,扣减评分3家，暂停授标1家。如下表所示：
备注：
1.上表中通报企业占比指各处罚类型被通报企业数占被通报企业总数百分比;
2.上表中通报次数占比指各处罚类型被通报次数占被通报总次数百分比;
3.上表中被通报企业数为去重统计数;
4.环比=(本月被通报次数-上月被通报次数)/上月被通报次数×100%;
5.环比列中“/”单元格表示无上月统计数据。
处罚期限方面，有1家企业被列入取消中标资格2年，9家企业被取消中标资格2年，7家企业被取消中标资格1年，1家企业被无限期取消中标资格;其余处罚期限还有被列入黑名单2个月、6个月、1年、2年、3年;暂停中标资格2个月至无限期等。如下图表所示：
备注：上表中被通报企业数为去重统计数。
与上月相比，在各处罚期限中，被处罚企业数有所增加的是暂停中标资格2至6个月、取消中标资格3年、黑名单1年、黑名单2年、黑名单3年，如下图所示：
综上，2018年9月份供应商不良行为较上月有所增加，但质量、履约等问题还是比较突出。社会诚信体系的建设不仅仅是口号而已，需要企业担起主体责任、需要政府加强市场监管、需要全社会共同监督，为实现中国制造向中国质造、中国速度向中国质量、中国产品向中国品牌的转变夯实诚信基石。
电缆网讯】周四，沪铜主力1811合约早市开于50230元/吨，盘初铜价沿50230元/吨一线窄幅整理，逢低空头获利离场，铜价冲破日均线，重心渐次上抬至日内高位50420元/吨，随后铜价沿日均线窄幅整理，随着多头不断离场，铜价跌破日均线，重心不断下滑，期间摸低日内低位50060元/吨，收报50130元/吨，跌100元/吨，跌幅0.2%。 外盘方面，伦铜早市开于6214.5美元/吨，盘初伦铜沿日均线窄幅整理，振幅不超过12美元/吨，期间上探日内高位6226美元/吨，由于隔夜公布美联储会议纪要，会议纪要指向进一步加息，美元指数走强，随后伦铜重心不断下挫，跌至日均线下方。欧洲时段，美元指数大幅下挫，伦铜重心渐次上抬上破日均线，受阻6200美元/吨，围绕日均线宽幅震荡后因美元指数再度走强，伦铜快速直线下滑，急跌52美元/吨，摸低6137.5美元/吨。 市场方面，美元指数强势走高，沪期铜承压5日均线震荡下行，但守于5万元上方，日内铜价徘徊于50200元/吨，现货市场买盘依旧无力，市场维持上一日报价贴水70~40元/吨。贸易商若有收货意愿，可压价至好铜贴水60~50元/吨，平水铜品质好坏的各品种表现分化，差异较大。市场驻足观望居多，由于货源充足，买兴无力，盘面趋势短期承压显弱，铜期现活跃度都较低，供需双方存分歧，报价持续呈现贴水局面，后市贴水再扩幅度或将有限。下午盘面下滑至几近5万元吨附近，下游和贸易商表现积极，开始接货，平水铜贴水上抬至报贴水60元/吨~贴水40元/吨，好铜贴水也上抬至贴水40元/吨~贴水20元/吨，随着盘面的下滑成交价格下移至50060元/吨~50200元/吨。 日内沪铜主力重心较上一日再次下移，收阴实体直接承压于5日均线，再向布林轨道中轨靠拢，MACD红色能量柱再次收窄，KDJ开口下扩，等待外盘指引，测试沪铜能否守住50000元/吨大关。
影响电线电缆价格的因素有哪些?首先就是电线电缆的导体材料：电线电缆的导体是电线电缆最重要的组成部分，导体是实现传递电荷的功能的基本要素，一般来说，电线电缆有铜导体和铝芯导体两种，最新的产品还有铝合金导体电线电缆。很明显，由于铜价比铝价要高很多，所以铜芯电线电缆比铝芯电线电缆要贵很多。
其次就是电线电缆横截面大小，这也是电线电缆价格最重要的因素，很显然，横截面越大的电线电缆价格也就越高。
第三就是电线电缆的绝缘材料，电线电缆的绝缘材料也是电线电缆价格的重要因素，随着高分子聚合物的发展，各种各样的绝缘材料也出现在电线电缆的制作上，往往有耐火、低烟、无卤等功能的绝缘材料价格会高很多。
【摘要】目前，电力在人类生活、学习、工作中起得作用越来越重要，可以说离开电人们的正常生活就会完全被打乱，现代人一般都会说人类现在处于信息时代，但是深层考虑下信息时代的发展靠的也是电力。由于电的重要性，使得与其相关的电线电缆的重要性也得到提升，但是现在很多电线电缆存在质量问题，为了社会的更好发展，必须要对电线电缆产品的质量进行控制。本文首先对电线电缆的作用进行了简单阐述，紧接着就对提高电线电缆产品质量的策略进行了详细研究。
随着我国社会主义现代化建设的不断深入和社会经济水平的不断提高，电线电缆作为主要的信息传输、电力传输载体已经被广泛应用于人们的学习、生活、生产与工作中，并且起到非常重要的作用，如果将现在的电线电缆全部清除，估计整个世界都要瘫痪。由于电线电缆具有如此重要的作用，因此其质量控制也就显得非常重要。
1.电线电缆的作用
电线电缆属于电工产品，主要功能是进行电力和信息传输，实现电磁能量的转化。电线电缆是建设电气化、信息化社会的基础资料，是制造各种仪表、电器和电机的必要材料。从我国目前大多数的行业产业来看都和电线电缆有一定联系，因此电线电缆毫不夸张的成为我国国民经济的“血管”与“神经”。电线电缆一般可分为五类，分别为：裸线、电力电缆、绕组线、电气装备电线电缆、通信电缆与光缆。
2.提高电线电缆产品质量的策略
2.1 政府及相关职能部门加大监督管理力度
为了提高电线电缆这样关系国计民生大计产品的质量，首要策略就是需要政府介入进行宏观控制，由政府出面制定相关政策制度，严格规定产品质量标准。相关职能部门再根据政府要求加大监督管理，确保产品质量。然后再将质量确保工作深入到电线电缆产品生产地的政府及相关部门，对电线的生产及产品流通进行监督管理。针对电线的生产领域，要加大质量监督检查频率、扩大电线电缆产品监督范围、改善传统监督手段，从而真正加大对电线电缆产品质量的检查监督工作。其次，要让电线电缆生产企业提高品牌意识和质量意识，用质量打造品牌，用品牌支撑质量，竞争品牌与质量，转变电线电缆行业内的低价竞争局面。
2.2 严厉打击生产制造假冒伪劣产品的企业和行为
我国产品质量检验部门要做好市场上电线电缆产品的质量检查检验工作，切实维护市场秩序，利用法律赋予的强制力，规范电线电缆市场竞争环境，做好消费者权益的维护工作。为了能够提升电线电缆产品质量，最有效最根本的方法就是从源头进行质量控制，对电线电缆的假冒伪劣产品的生产和流通进行严厉查处，加强质量监督控制。另外，除了对假冒伪劣产品进行严厉检查监督外，还要对品牌产品加强监管，按照国家规定标准进行管理与监督，做好市场上电线电缆的统一检验工作。
2.3 加大宣传力度，做好电线电缆产品的知识宣传工作
为了有效提升电线电缆产品质量，规范电线电缆市场行为和环境，还可以从消费者入手，加大电线电缆产品知识宣传力度，提升消费者对产品的识别水平。通过这种方式可以让消费者对电线电缆进行更深入的认识，减少选择上误区较小，拒绝假冒伪劣产品，从而有效提升电线电缆生产和流通质量。
2.4 生产制造企业加强对生产原材料的质量控制
为了有效提升电线电缆质量，生产原材料的质量控制也是不可缺少的。生产电线电缆的主要原材料为电缆料和导体，这两部分构成了电线电缆的主要部分。为了提升电线电缆产品质量，必须从生产源头原材料入手。电线电缆生产制造企业在采购原材料时要对原材料进行严格质量检验，检验合格的可以作为生产材料进行采购;原材料入厂时，厂内原材料质量检验部门以批次为单位对原材料质量为质量检验。杜绝单一追求低价而不注重质量的原材料采购行为。
2.5 生产制造企业加强质量管理学习
为了提升电线电缆产品质量，生产者制造企业自身首先应该开展相关的质量管理和技术培训工作，学习相关生产制造标准，综合各方因素，建立一套完整的质量管理控制体系，对于电线电缆生产制造中发现的问题要有相应的解决机制。尤其对于生产技术的培训企业要尤为重视，生产制造业的质量问题很大一部分处在操作技术上，所以电线电缆生产制造企业要加强在岗员工的技术培训工作，与时俱进，掌握最近的生产技术方法。
2.6 生产制造企业做好电线电缆产品各阶段的质量检验控制工作
电线电缆产品从原材料开始到出厂大概要经过原材料―半成品―成品三个过程，生产制造企业要对这个三个过程进行严格的质量检查，建立完善的质量检验系统和规程，合理制定例行检验次数，严格把关出厂检验，及早及时发现各个阶段的问题，及早进行解决。
2.7 加强与第三方检测机构的合作，提升产品质量检验客观性
电线电缆生产制造企业自己进行质量检测可能存在很强的主观性，为了提升产品合格率可能有意降低检验标准，或者在出现大批量不合格品时降低价格进行出售。另外，在一些经济落后地区，电线电缆生产制造企业规模相对较小，对产品质量重视不足，有的厂商即使对质量控制非常重视，但是其检测手段和技术也非常有限，电线电缆产品的质量控制很成问题。因此，为了提升电线电缆产品质量检验的客观性和可靠度，生产制造企业可以与第三方质量检测机构合作，由检测机构在厂内设立质量监督机构，此时的检测机构既要向生产制造商负责，也要对国家质量监督检验机构负责，为厂商和政府部门提供可靠的质量检测报告。
3.结语
电力电缆已经成为现代社会不可缺少的基本生产生活资料，也是进行社会主义现代化建设的重要媒介和载体，其质量控制与提高对于国家发展和社会进步具有非常重要的现实意义。本文对提高电线电缆产品质量进行了详细研究和分析，从生产制造商、质量检测机构、国家政府及相关部门、消费者等几个方面进行了全面分析，对推动电线电缆行业的发展具有一定的积极意义，希望能够为相关部门提供一定的指导作用。
[摘 要]为了有效对电缆行业新进销售人员在销售过程中管理控制，首先阐述了电缆的发展现状，包括行业地位和客户群体分析，通过人员走访，得到销售过程中存在的问题，销售技巧和策略上存在的问题;销售人员自身素质的不足之处;销售人员工作中出现的心理问题;产品知识欠缺的问题。
随着工业品市场的日益健全和发展，工业品的核心产品优势已经慢慢消失，各生产企业产品之间的差异化越来越小[1]，很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液，但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑，刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面，所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析，通过访谈的调查方法，找出新进人员存在的普遍问题，并对存在的问题提出相应的对策。
1、工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点
1.1 工业品销售方式
目前工业品销售方式有厂家发展渠道，建立销售网络，即通过区域代理商的人脉和销售组织将产品销售给用户;厂家直销，即在各地设办事处和分公司，建立自己的销售网络体系;厂家采用经销商代理和厂家直销相结合的销售体系。[2]
无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表，而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训，使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理，技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中，会组成立体式营销团队，分工合作，以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后通过招标签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
1.2 电缆客户群体分析
1.2.1 客户采购特点
(1)采购量大，金额高。从房地产行业使用电缆量来看，1平方电线电缆的采购金额大概在20～30元，这还是最常用的电缆型号，根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆，防火电缆，清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等，大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如，某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米，报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米，报价就达1850多万元，这些项目金额大，成为各厂家销售人员关注的重点客户，竞争十分激烈，自然对销售人员的专业素质要求很高。
(2)采购过程漫长，决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长，一个项目的销售人员在打桩时就开始关注，到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等，客户参与部门众多，决策过程和采购流程复杂[5]。
(3)对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转，一旦安装后长时间不会更换，电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况，30%的火灾等安全事故是由电力故障引发的，而其中30%是由电缆起火引发并蔓延的，所以客户会对供应商的资质进行初步审查，了解在本地有哪些工程案例，评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外，电缆的供货是一个分批次，时间较长的过程，供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响，采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。
1.2.2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同
对于产品价格和技术性能，不同客户群体的要求各有侧重，主要区别如下：
(1)政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。
(2)大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高，但又不得不考虑建设成本，所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品，中小型房地产开发商由于开发的项目较小，一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格，在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。
(3)医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。
(4)电缆90%以上都会总包给乙方即施工方采购，主要有以下采购方式：
①甲定乙供，一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量，交给施工单位去采购材料，给施工单位适当的采购保管费。
②甲指乙供，根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料，一般指定供应商及品牌，交给施工单位采购的行为。
③甲控乙供，是甲方(发包商)在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等，由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。
如果某电缆产品定位高端市场，产品质量和技术性能优越，选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料，生产技术先进，所以产品价格相对较高，过高的价格必然会增加总包方的成本，所以总包方更注重产品价格，电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。
2、新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题
2.1 技巧和策略上存在的问题
有些销售人员很早就介入了项目，和客户接触很融洽，产品技术上很有优势，客户内部不少相关参与者表示支持，但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在，其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一，对客户预算判断失误，客户预算有限，无法承担高价值产品的高价格，好的产品客户都喜欢，但“一分钱一分货”，预算不足也只能忍痛割爱，所以招标时第一轮报价就淘汰出局，更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局，销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了，也错过了其他项目。其二，客户的决策权判断失误，有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉，乙方在项目中的决策权无形中就增加了，销售人员只攻其一点，失败的可能性很大。其三，客户对产品的需求理解有误，比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误，在接触客户时被客户误导，对客户预算、需求、决策权判断失误，这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。
2.1.1 客户内部相关参与者影响力判断失误
有些销售人员在跟踪项目时，忽略了对客户内部各相关参与者在项目中的影响力的研究，想依靠获得客户中的某一个人的支持拿下项目，把工作重心放在某一个人身上，其他相关人员不做深入接触或者根本就不去拜访。有的销售人员认为只要获得客户老总的支持拿单必然，有的销售人员只和采购部接触，就是全权负责采购的部门，只知小批量小价值的产品采购部有采购权，却不知道项目采购中采购部的作用起得最小，权利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅觉，过于相信客户
电缆的目标客户采购流程复杂，相关参与者众多，决策程序复杂，竞争对手多实力强的采购特点决定了项目操作难度很大，竞争激烈，这就要求销售人员具备敏锐的洞察力和敏感的嗅觉来分析自己、洞察客户和洞察竞争对手。对内部客户细微的变化缺乏警惕，对竞争对手的动作不够敏感，任何风吹草动就有可能使局面发生变化向对手偏移甚至是逆转。所以销售人员不得不洞察客户内部变化和竞争对手动向。缺乏敏感和质疑精神，过于相信客户所说的话就容易被客户牵着鼻子走，甚至是被误导做出错误决策。对竞争对手的工作进展做不到洞若观火，就会在局面向对手逆转时束手无策。
2.2 心理上存在的问题
2.2.1 与客户沟通分寸拿捏不准
在面向大客户的销售过程中容易出现一个误区，很多业务员都想第一次见客户时就能和客户建立起很好的关系，绞尽脑汁和客户套近乎，第一次见面就请吃饭往往会引起客户反感，没有客户会接受一个素未谋面的销售人员来套近乎请吃饭喝茶试图获得支持的邀请，一个普通客户从初步接触到成交其内部各相关人员至少也得一一拜访六七次，更别说是大客户了。客户第一次接见来访的销售人员，面对一个陌生人多少会有警惕心理，所以只需简单介绍混个脸熟并为下次再访做个铺垫即可，有些话时机不成熟话只说三分即可，言多必失。
2.2.2 操之过急，缺乏耐心持久战
一个项目只去了一次就想通过成一次拜访获得成交，有些销售员用快速消费品的销售方法和心态来进行工业品销售，难免操之过急，工业品销售是持久战，不同于快速消费品的马上成交，胜华电缆的客户一般在打桩时就要开始介入，到封顶开始采购前对手已经将客户门槛踏破，再介入就难了。有一些跑了一些项目后发现才开始打桩，采购期至少在半年到一年以后便不再跟进了，等半年、一年后再来时发现其他对手已遥遥领先，只能望其项背了。
2.2.3 畏惧心理
有的销售人员面对客户高层时会缺乏自信，存在畏惧心理，沟通时表现得很不自然，平时那种侃侃而谈和幽默风趣不知所踪，而且会惊慌失措，不知所云。有不少销售人员和客户同层次人员包括项目经理接触很好，一旦接触到客户老总或主管副总级别就束手无策。
2.3 销售人员工作效率低下的方法问题
2.3.1 每次拜访客户内部相关参与者数量有限
销售人员每次去客户那边只拜访某一个人，其他相关人员不逐一拜访，有些销售人员因为担心客户发现自己在找他办事的同时还找其他人而不高兴，还有些人认为时机不到，不去接触客户其他部门。这种拜访方式使销售人员时间精力消耗了，得到的信息过于片面而且有可能得到错误的信息，使销售人员判断错误，错过了最佳时机。[4]
2.3.2 没有合理的拜访计划和拜访节奏
没有对客户进行合理分类，销售工作缺乏周密的规划，每天行程没有合理的计划安排，拜访客户的频次和项目所处阶段没有紧密结合，分不清主次，所有客户都成了“重点客户”到最后什么客户都没结果。[3]
2.3.3 难以攀上客户高层
有的客户内部比较注重级别对等，也就是供应商和客户像销售人员这样的低层对客户内部水电工程师、采购部专员这类低层，销售经理或老总对客户高层。销售人员多半是从客户较低层如水电工程师开始接触，易在客户心里形成先入为主的观念，客户高层不愿接见层次比自己低的销售员，即使见了也很难建立良好关系，造成销售人员无论怎么努力都毫无进展。
3、销售人员自身素质的不足之处
3.1 着装影响自身形象，自身职业素养不够
着装过于随便，影响形象。给客户的第一印象非常重要，客户愿不愿继续接触销售人员很多情况下第一次拜访时就有定论了。有些销售人员着装过于随便，衣服褶皱、脏乱不整的出现在客户面前，给客户很不好的印象，因衣着影响自身形象这就因小失大了。销售人员着装去工地之外的客户以西装为好，显得正式专业，去拜访项目工地上的客户可适当穿商务休闲，和客户穿着接近为好，实在不知穿什么合适就穿西装。
3.2 不注重自身气质的沉淀
销售人员的气质也会为销售人员加分，一个有气质的人就会对周边人有吸引力，看起来连销售都不像的人客户怎么会和他谈产品谈合同。不积累学识，拓展视野，努力与客户一致，是很难获得客户信任的。
4、销售过程中产品知识欠缺的问题
4.1 重技巧轻产品知识
目前一部分销售人员只重视推销技巧的学习而忽略产品知识的学习的现象比较普遍，不少人认为销售又不是技术工程师没必要了解那么多产品知识及与产品应用相关的专业知识，客户也不懂那么多，需要的时候可以请技术人员过去解释技术问题。电缆行业就存在这一现象，销售人员大多只懂产品型号，截面，使用材料等，对生产工艺，电力方面的载流量、过载、击穿等原理知之甚少，水电工程师问到无法给出合理的解释。水电工程师需要不断学习新的电缆的产品知识，不少型号的电缆他们都了解不多，一个专家型销售通过产品知识与技术与他们进行交流，很快就可以获得好感，方便接下来的工作。[5]
4.2 忽视竞争对手产品特点研究
另一部分销售人员只关注自己产品的优缺点，没有深入了解竞争对手的产品。知己知彼方能百战百胜，一名优秀的销售人员对自己的产品和对手产品优缺点是心知肚明的，虽然不在客户面前诋毁对手但可用来为其设置障碍，将对手挡在门外。
5、结 论
随着国内外市场竞争日益激烈，市场复杂多变，市场营销体系的日益完善，给工业品销售带来很大的机遇和挑战，作为传统制造业大国的中国，工业品制造总值已位居世界第二位，如何提高我们企业的竞争力和可持续发展能力成为现代企业管理的重点研究的课题，拥有一支勇猛善战的优秀销售团队无疑为企业的市场竞争力添砖加瓦。本文以电缆行业为例通过分析销售人员在销售过程中碰到销售技巧策略、自身素质、心理、产品知识这四大方面存在的问题，为后期相应人员提出相应的解决对策来帮助销售人员。从销售计划的制订，客户内部相关者分析，自身职业素养的提升，客户高层应对方法及产品知识和技巧培训与自学这几个方面进行阐述提高销售管理的措施，提高销售管理做出研究基础。
移动互联网助推电线电缆行业发展，随着我国移动互联网技术的不断进步，基于计算机客户端的电子商务也迅猛发展，这让传统企业感受到巨大危机的同时，移动互联网的巨大优势也给传统企业的发展带来了新的契机。作为我国仅次于企业行业的第二大行业，电线电缆行业也借助电子商务平台步入了新的发展时期。
据中国电线电缆行业资深专家陶建民介绍：我国的电线电缆行业一直存在着同质化竞争严重的问题，这主要是由于线下市场供求不平衡引起的。受地域、时间等多 种因素的影响，传统电线电缆的营销模式很难实现供求平衡，而且没有统一的质量标准，从而导致企业之间的恶性竞争，但依托于移动互联网技术所兴起的电子商务 平台，能够扩展电线电缆行业销售渠道，实现电线电缆行业供需平衡，有助于该行业的良性发展。
“通过电线电缆行业电子商务平台的构建，让聚集平台的买卖双方可以实现自主的面对面交易，而且通过专业的发布和检索系统，能够快速实现买家与卖家的信息 配对，不仅帮助买家解决燃眉之急，而且也帮助卖家化解库存压力，变废为宝，更重要的是有助于电线电缆行业摆脱价格战的恶习，提升产品质量，从而促进行业的 可持续发展。”陶建民介绍道。
据采访专家小编还了解到，目前国内电线电缆行业最常见的电子商务模式主要有三种。一是，从厂商采购产品再售出赚取差价的“经销模式”;二是，提供电商平 台让厂商直接开店的“淘宝模式”;三是，厂商直接开设网上商城的“品牌直销模式”。从国内电线电缆行业电子商务发展状况来看，大多数电线电缆企业在创新电 子商务模式时都选择了提供电商平台让厂商直接开店的“淘宝模式”。
陶建民告诉记者：“淘宝模式”之所以受到电线电缆企业的追捧，是因为这种模式能够加强买方和卖方之间的双向了解，买方可以自主选购适合自己的产品，而卖方则能够及时掌握买方所需产品信息，从而定制出买方所需的产品，从而实现了双方的双赢。
可以看出，随着我国电子商务的迅猛发展，电线电缆行业也借着这一东风正在尝试创新新的营销模式。可见，在移动互联网技术高度发达的今天，传统的电线电缆行业只有转变观念，顺应时代发展，努力创新出电线电缆行业与电子商务结合的发展之道才能够提高竞争力，促进行业发展。
3. 预留足够插孔：考虑到家庭生活的发展和需要，一般客厅、每个卧室都要预留埋设电话线、网络线、有线电视线插孔各1~2个，并且要分布在不同墙面，以便于电 器摆设位置的变化。卫生间、厨房也可根据需要考虑是否预留一个电话插孔，餐厅也可考虑是否预留一个预先电视线插孔，以备就餐时看电视用。
4. 集中控制：随着网络和信息时代的到来，一个家庭安装两部电话或多机上网，以是很平常的事。为保证各种线的对接质量，且方便维修，最好为家中的电话线和网络线设计一个集中控制单元。
可以根据网络线进室的位置选择门厅、过道、书房上方等某个地方，设计一个小线盒(形状如电源分线盒)，将所有外部进户的电话线、网络线、有线电 视线线到达这个线盒，同时家中每个房间的电话插孔、网络插孔、有线电视插孔的线也必须到达这个线盒，可以根据家庭需要在线盒内进行连线。
为保证信号质量需要在线盒内加一个电视信号多路分支适配器，如果家中多台计算机上网，还需备一个网络集线器!
【电缆网讯】近日，沪铜稳中有升，重心缓步上移，但伦铜大挫拖累沪期铜跟跌，回吐部分涨幅。最新公布的中国7月外汇储备远超预期，CPI，PPI同比数据也双双回升，但对人民币汇率的支撑转瞬即逝且力量有限，离岸人民币周内运行于6.82~6.87区间内，无明显回升趋势。周初1809合约沿日均线宽幅震荡，周三主力完成换月后，1810合约振幅缩窄，多头大量增仓，周四晚间轻松上破50000元/吨至高位50160元/吨，当日沪铜板块资金流入超3亿，但周五美元施压，外盘大跌，沪铜受累回吐周四所有涨幅，目前震荡运行于49500元/吨附近。 外盘方面，近一周内，伦铜保持区间震荡，期间反复冲高回落，从盘面上看，多头资金主动性较上周显著增强，连续突破多个整数关口，然而周五中午，美元指数暴涨冲高96，基本金属全部急转直下，回吐涨幅。周初伦铜维持区间震荡，探低6064美元/吨后低位反弹，有效冲破6100美元/吨整数关口，多头在6200美元/吨反复试探，周三美元一度回落，铜价多头资金活跃度明显提高，拉动铜价上冲6300美元/吨，摸高6308美元/吨，周五后美元暴涨施压铜价，伦铜走低，但整体运行平台仍位于6100美元/吨上方。周内最大涨幅4%，稳获5日均线支撑位。 市场方面，周内成交活跃度逐日下降，按惯例原本成交清淡的周一成为周内成交高峰日，之后交投逐日下降。隔月价差收窄，在百元内浮动，投机利润空间有限。周初持货商挺价，但货源少，进口铜受压，下游及贸易商询价和成交氛围积极，之后隔月价差缩窄，持货商继续挺价，周二当日达到本周升水最高点，报升50元~升100元/吨，因此市场畏高升水，成交受抑。周中至周后，成交一直难有起色，沪伦比值上修，进口窗口一度打开，周后亏损缩窄至百元附近，持货商提高出货意愿，调价出货，贸易商压价成交占比提高。周后盘面上涨，下游买盘日渐减少，隔月价差也在不断收窄，投机空间缩窄，现货升水回落，供需双方存分歧，难觅低价货源，成交再显拉锯，周内成交先扬后抑。 综合来看，美国贸易政策的打压或引发后续中美贸易的进一步升级，不过，短期的供应弹性并不高，去库存的现状依然没有扭转，短期铜价仍然倾向维持反弹结构。需求数据显示，铜管已经进入淡季，加上未来中国新增冶炼产能较为集中，以及印度冶炼厂寻求复产，因此，限制铜价格的反弹强度。不过，矿供应可能跟不上冶炼产能步伐，又反过来限制冶炼压力，因此当前至2019年一季度，铜价格走势或比较复杂。此外，短期市场对宏观的预期也时常反复，铜价格走势较为纠结，但整体上，短期仍然以反弹结构为主。
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